xiao四~ 发表于 2015-8-7 08:07:33

物资募捐的成功诀窍


    近来,随着公益事业的发展,募捐市场内的竞争日趋白热化。为数众多的公益组织为捐款短兵相接。但就在这么一个竞争激烈的市场中,却有这么一家机构,每年所获的物资捐赠轻松达到上亿的规模。并且,凭着这些物资,其又能换来近千万的经费,不仅回馈了捐赠者,还解决了自身运营经费的问题。更为关键的是,凭着这一项目,它还运营起了一个物流公司,成为公益市场化的典范。这家组织就是光华科技基金会,其下有一个庞大的公益项目,即“书海工程”。
       书海工程的主要业务内容是给贫困地区捐赠图书,建立读书屋。这种业务形式比较传统,看似难以胜出。但是,就是凭着这种没有特色的项目,书海工程却走出了一条别具一格的市场化之路,成为这个领域中真正的豪杰。它是这么做的:
       第一,尾货扫仓,直击客户痛点。书海工程捐赠的图书来自于各大出版社。而且,其获取的图书中,有很大一部分是出版社的尾货。对于出版社而言,这些图书如果不处理,也只能做废纸贱卖,否则就会占住仓库,造成浪费。因此,将其捐出,对于出版社而言,也是一种“减负”。意识到这一客户痛点后,书海工程一口咬住,并配套超值服务:不仅派物流团队前往客户仓库帮助搬运捐赠图书,还提供一定的现金回馈,弥补客户的部分损失。不过,面对每年上亿元的物资捐赠,这笔回馈现金也不是一个小数目。那么,这些现金有来自于哪里呢?
       第二,建立网站,按需选书发书。书海工程的图书捐赠并非是一厢情愿的。相反,其建立了“中国图书捐赠网”,受助人可以根据自身需求,在网站上按需选书。而书海工程则会按照捐赠人选定的图书的品种、数量将书捐出。
       第三,捐赠返点,双方互利互惠。书海工程的图书捐赠并非是完全免费的,而是要求接受捐赠的受助者提供图书价值10%的费用。而之所以要这么做,是因为书海工程项目需要维持自身运转。这不仅包括项目人员经费,也包括物流公司的费用。此外,其中还包含了向出版社的返点。说实话,捐赠物10%的返点对于受助者来说是十分超值的,因为这等于受助者以一折的价格购买了大批图书。只要图书的质量不差,客户服务质量靠谱,不管是谁都会乐意的。而这些图书都出自正规出版社,都是有一定品质的图书,书海工程团队的服务又十分专业。因此,两方的利益诉求很快就达成了一致,实现双方的互利互惠。
       第四,专业分工,提升项目品质。对于一家基金会而言,自建物流团队看起来是一件不现实的事情。但是,光华科技基金会却真真切切的建立了一个物流公司,专门承接书海工程的物流项目。其投入巨资,建立了一个物流公司,招聘了专业的物流团队,并设立了一个体量庞大的仓库。仓库全部用现代数字设备,管理极为现代化。该物流公司不承接外部订单,只面向光华科技基金会提供服务。而之所以其要这么做,是因为其认清了一个问题,即专业的事情应由专业的人来做。
       综上所述,光华科技基金会的书海工程项目是一个市场化的成功案例。其运用现代市场经营手法,从根本上改造了公益项目的运营模式:立足项目双方的利益诉求,打通了双方的痛点;配套专业服务,提升客户满意度;借鉴市场机制,创设专业物流公司,实现专业分工,提升运营效率。这种做法已然有上个世纪中叶福特基金会的雏形。所以,应理应成为我国公益市场化的一个标杆。

       褚蓥/文
       华南师范大学公共管理学院讲师

来源:公益时报

页: [1]
查看完整版本: 物资募捐的成功诀窍